В этой статье опытом делиться Константин Николаевич Миронов. Он выступает представителем семейной фермы, на которой выращивают сомов. На данный момент с нее вывозится до 50-100 тонн в год.
Поставки по ресторанам.
Выход на рынок был максимально плавным. Постепенно завоевывали сердца клиентов, и первоначально была сделана ставка на ресторанный бизнес. Реализовать такую задачу очень сложно. На просторах хозяйства взращивается только африканский сом и на ней же делается обработка сырья.
Поставки выполняются только под заказ на сформированных условиях. Сложность в продаже состояла в том, что многие люди имеют неверное представление о сомах. Есть мнение, что мясо рыхлое и пахнет тиной.
Африканский сом обладает плотной структурой, красноватым оттенком филе. Когда ферма входила в рынок, была сложность в том, что сырье не узнаваемо. О нем никто ничего не знает. Так как с ней не были знакомы шеф-повара и потребители, то продажа живой рыбы оказалась практически невозможной.
Решение нашлось в скором времени. Нужно было дать попробовать эту продукцию. Это привело к открытию собственных цехов по разделке рыбки. Вряд ли можно найти ресторан, который захочет сделать отдельное помещение и нанять сотрудников, кто будет потрошить тушки. Найти таких клиентов крайне сложно.
Дело сдвинулось, как только мы ввели в ассортимент потрошеную рыбу и полуфабрикаты. В ассортименте появился фарш, филе и т.д. При первом знакомстве рестораторы выбирали самые дешевые позиции. С одной стороны, это правильно, ведь зачем ресторатору тратить огромные деньги на то, что ему может оказаться ненужным?
Очень привлекательным предложением оказалось – бесплатная проба. Уже после нее из нашего каталога начались первые поставки полуфабрикатов и деликатесов.
Здесь уже сама рыба сказала сама за себя, и шеф-повара стали исследовать рецепты тушек. Помогли многочисленные промо акции. Цель – убедить покупателя в том, что наш продукт сможет принести доход и не нужно будет разделывать ее своими силами.
Важно слышать и слушать заказчика.
Нужно учесть то, как ему удобно получать то, что ему приносишь на покупку. Когда ресторатору не нужно перерабатывать рыбку у себя на точке, то ему нет надобности искать способы утилизации отходов, что уже сократит себестоимость блюд.
Наша рыба стала пользоваться таким спросом, что вместе с ней готовят: суши, пиццу, колбасу, котлеты и много других вкусностей.
Доставка.
Нам удалось сразу понять то, что продажа живой рыбы, в целом, возможна только напрямую с фермы. Наша позиция – сбор заказов в начале недели и ее последующая отгрузка на рестораны.
Наши машины отправляются очень рано, чтобы к открытию посетители точек общепита могли отведать свежее филе. Помимо рестораторов продукция интересует частных покупателей. Мы торгуем через интернет-магазины и с компаниями по доставке готовых блюд.
Порой возникают проблемы с доставкой, так как рыба необходима многим, а вот тратиться на ее привоз готовы не все. Делая ставку на рестораны и доставку еды, нужно использовать службы доставки и автоматизировать логистику. Без этого рассчитывать даже на минимальные отгрузки, особенно по Москве – невозможно.
Документы.
Нужно иметь официальную регистрацию фермы, сертификаты, подтверждающие качество и соответствие ГОСТам.
Расширение ассортимента.
Нашим первым клиентам были важны дешевые доставки, а поварам качественное сырье. Соотнести все три показателя – быстро, дешево, качественно – невозможно. В любом соотношении могут быть серьезные подводные камни.
С началом пандемии была снижена цена, что особенно тяжело для самой фермы. Стоимость кормов постоянно поднимается, и это уже наши убытки. Для увеличения продаж пришлось сделать расширение ассортимента за счет открытия цеха холодного и горячего копчения. Мы готовим настоящую рыбную колбаску, которая может сравниться с известной «краковской». Преимущество: натуральность, экологичность, презентабельность, полезность. Отличить эту колбаску от мясной практически невозможно.
Сома можно кушать даже детям. Отсутствие мелких костей позволяет применять его даже при первом прикорме малышей. Рыбка технологичная, великолепная на вкус, поставляется во множество точек и опровергает факт присутствия запаха и вкуса ила.
Почему было сложно продавать африканского сома?
Еще одна проблема больших поставок – отсутствие узнаваемости. Как уже было сказано, решение – дать попробовать. Другого выхода попросту нет. Мы в этом убедились много раз. Подбавляет неприятностей наличие недобросовестных изготовителей. Владельцы ферм пользуются некачественными кормами, они не соблюдают установленные нормы размещения.
Чтобы убедить потенциального потребителя в том, что ты тот, кто ему нужен придется немало постараться. Пока он не убедится в том, что получит качественный продукт, не будет ни одной отгрузки. На нашем счету много привередливых покупателей, много тех, что может сомневаться в течение года, но всегда нам удавалось выйти победителем в жесткой борьбе с конкурентами.
Некоторые рестораторы посещают рыбные фермы. Им важно отследить то, где она обрабатывается, как к ней относится ее владелец и насколько тщательно соблюдается технология выращивания.
У этого хозяйства очень много клиентов. Например, есть один ресторан, в который поставка совершается абсолютно бесплатно. Это необходимо для:
- получения лояльности поваров;
- их обучения;
- расширения возможностей последующих продаж.
Изначально нашу продукцию заказывали предпочтительно девушки, так как они следят за своей фигурой. Им важно есть мясо, которое будет частью здорового питания.
Мы заостряем внимание на том, как приятен и полезен сом в качестве деликатеса. Стараемся продавать все больше, идет медленное, но активное развитие. Мы обустроили цеха не только для выращивания и переработки сырья, но и для его упаковки. Абсолютно вся продукция отгружается в специализированных вакуумных пакетах, которые подлежат оперативному разложению после утилизации.
